市场策略规划与终端门店开发管理 

 培训目标 

1. 厘清销售管理者的核心职责，加速角色转变，提升市场效能；

2. 提升销售管理者（包括销售人员）目标管理及制定市场策略的能力，形成以销售目标为导向，以市场策略为中心的工作理念；

3. 分解终端门店开发过程，帮助销售团队（销售管理者与销售人员）掌握门店开发的高效流程及拜访技术，快速提升业绩。

培训时间：2天/12小时

 培训大纲 

课程导入：

1. 销售人员的天职

2. 销售管理者的核心职责

 第一部分：销售目标与市场策略 

1. 区域市场策略规划第一步：研究市场

（1）市场研究7C模型

（2）市场分析工具-SWOT应用

（3）生意核心要素分析与增量策略（渠道、产品、门店、消费者）

2. 区域市场策略规划第二步：竞争角色定位（四大角色及匹配的策略布局）

3. 区域市场策略规划第三步：策略选择

（1）通过竞技游戏学习竞争策略

（2）区域市场增量策略设计

（3）区域市场增量策略甄选

（4）区域市场增量策略输出

4. 达成销售目标的保障体系

（1）科学的目标管理体系

（2）匹配的薪酬绩效体系

（3）标准化的销售工作体系

（4）销售管理日常管理体系

（5）重点客户管理体系建设

 第二部分：终端门店开发过程分解训练 

1. 厘清自己·专业登场

（1）视频案例分析及对销售的启示

（2）现场演练，体验销售（门店拜访情景演练）

（3）如何有效的介绍公司及自己

（4）如何有效的介绍公司产品

（5）如何有效的讲述成功案例

（6）现场演练：工具的应用

2. 掌握流程·推进销售

（1）销售人员为什么需要销售流程

（2）终端商户（门店）老板什么时间才会引进或更换供应商？

（3）终端商户（门店）老板在选择与更换供应商的流程

（4）根据客户采购为中心的销售步骤

（5）客户采购案例分析。

3. 发掘客户·收集信息

（1）区域市场开发的流程与方法

（2）辖区终端商户（门店）普查与建档

（3）辖区终端商户（门店）开发任务计划

4. 有序提问·构想方案

（1）现场演练、体验提问（了解门店需求）

（2）拜访客户必问的三类问题

（3）九个提问法的应用（了解门店老板的想法，为谈活动做好铺垫）

（4）说服性销售技巧的定义

（5）说服性销售技巧的应用模型（铺货与活动方案沟通模型）

（6）说服性销售技巧的应用练习

5. 专业服务·赋予价值

（1）终端门店生意发展模型

（2）终端门店分析与增量

（3）终端客情关系维护的方法